No hay web mejor que Domestika para encontrar ejemplos de sesgos cognitivos. Vamos a analizarla a fondo para que veas cómo los negocios online juegan con tu cerebro.
- Empresa: Domestika (ejercicio del postgrado en UX Writing de Shifta).
- Reto: catalogar los sesgos cognitivos con los que el modelo ecommerce influye en las personas para conseguir ventas.
- Solución: prueba social, anclaje, reciprocidad, curiosidad, escasez, autoridad, superviviente, confirmación y efecto marco en las fichas de producto de Domestika.
👇 Desarrollo 👇
Utilizo la web de Domestika para identificar y comentar los siguientes sesgos:
1. Sesgo de prueba social
Tendemos a valorar más aquellas opciones que están validadas por una mayoría. En este caso, Domestika marca con una etiqueta sus cursos más comprados por los usuarios con el fin de atraer la atención hacia ellos.
Dentro de cada curso, incluyen esta imagen para que veas la cantidad de gente que ya ha pasado por él, con sus comentarios y valoración. Más prueba social.
2. Sesgo de anclaje
Nos aferramos a un primer dato objetivo o impresión subjetiva a la hora de decidir sobre un producto, un servicio, una persona, una situación…
En la imagen de la derecha, el curso puede parecer una ganga si su valoración inicial era de 60 € y lo podemos tener por 8 €.
El problema viene cuando no eres nuevo usuario de Domestika y ves que este tipo de descuentos se aplican a casi todos los cursos de la web.
Domestika también juega con el efecto anclaje al utilizar los precios acabados en “,99 €”. Como procesamos la información de izquierda a derecha, lo primero que vemos en el ejemplo de arriba es el 7, por mucho que el precio sea más cercano al 8.
3. Otro ejemplo de sesgo cognitivo: la reciprocidad
Si nos ofrecen algo, somos más proclives a dar algo a cambio.
En este caso, Domestika te da un código exclusivo en la próxima compra si tú les das tu correo.
4. Sesgo de curiosidad
Si la curiosidad es la percepción de una brecha en el conocimiento y la comprensión, nuestro cerebro va a querer tapar esa brecha.
Aquí nos hablan de un código exclusivo, pero no nos dicen de cuánto es. Podemos sentir curiosidad porque, ¿y si es tan alto que el primer curso nos sale tirado?
5. Sesgo de escasez
Si quedan pocas unidades de un producto, el valor que le damos aumenta. Que se lo digan al papel higiénico en pandemia. En este caso, Domestika juega con la escasez en la disponibilidad de sus ofertas:
6. Sesgo de autoridad
Juzgamos a una persona en función del cargo o la importancia que tiene en su campo. También a una empresa a la que vamos a contratar en función del nivel de sus clientes previos.
Domestika solo cuenta con docentes de nivel, y en cada curso te habla de su autoridad en su respectivo campo. A mayor autoridad de la persona que imparte el curso, más probabilidades de que la gente quiera apuntarse.
7. Sesgo cognitivo del superviviente
Juzgamos los resultados basándonos en los ganadores y no en los perdedores. Las empresas suelen ofrecernos las reseñas positivas de sus productos o servicios, y hacen menos accesibles las negativas.
En el caso de Domestika, es muy difícil dar con comentarios negativos. Añaden la fecha de publicación del comentario para dar a entender que no tienen control sobre ellos y se publica en la web automáticamente, pero cuesta creerlo.
8. Sesgo de confirmación
También relacionado con los comentarios de Domestika, siempre vamos a buscar información que apoye nuestras creencias o ideas, tendiendo a desestimar los datos que van en contra.
Si me interesa mucho un curso de Domestika, es útil que me encuentre de golpe con comentarios positivos sobre el curso porque validan la inversión que estoy a punto de hacer.
En un modelo de negocio como el de Domestika, en el que los cursos son muy baratos, los comentarios también cumplen un papel de justificación de la elección post-compra. El discurso mental es el siguiente:
“Vaya, me he calentado al comprar este curso, ¿y si me he equivocado? Voy a ver los comentarios. Vale, la gente dice que está bien, que se aprende”.
9. El último sesgo cognitivo con ejemplo en Domestika: efecto marco
Nuestras respuestas están influenciadas por la forma en la que nos presentan la información. Para Domestika es mejor que les pagues un año entero antes que una suscripción mensual que puedes cancelar cuando quieras, por eso hacen más atractiva esa opción:
Ahora que ya te sabes la teoría, fijo que puedes encontrar más sesgos cognitivos y ejemplos en otras webs que no sean Domestika. Te dejo un artículo muy bueno por si quieres profundizar en este tema.